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1、经营目标与阶段性完成率：福建市场2022年全年目标5亿，同比增长30%；到6.20目标完成率35%，比预期的40%仍有5%的缺口：一方面来自于市场需求地产端下滑，市政项目补了一部分但不能完全弥补，另一方面5、6月福建天气不好影响工地施工。但是考虑到月底提价落实经销商可能有提前囤货行为，5%的缺口预计可以补足。

2、下游需求结构：今年来看，基建市政项目开工数量较多且节奏明显加快，但是地产开发进度较慢。福建区域预计今年非房业务占比60-70%，去年是50%。一体化公司主要做渠道下沉，做下沉市场开发，开发力度比较大，雨虹在市政项目的中标率很高。

3、提价落实情况：防水企业3月发布涨价函提涨5%之后随即出台锁价政策，按照打款1：3或1：4的比例锁定年初价格的材料，一般经销商锁定的量可以用到6月份，相当于6月以前提价都未能落实。0623发布涨价函再次提涨5-10%，预计6月底开始全行业真正落实提价，提价幅度为10-15%。

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4、市场竞争走向：非标产品过去主要应用在市政项目上，行业成本压力和现金流压力是驱动非标企业份额下降的核心因素。

1）成本上涨非标品最先扛不住会提价，过去非标和国标的价差在15-20%，现在价差只有5%，非标企业生存空间收窄。

2）过去非标企业进入项目可能通过垫资的方式进行，但是现在产业链资金紧张钱收不回来，原材料又大幅上涨，资金紧张也限制他们的发展。

区域市场介绍

专家所在公司目前代理东方雨虹和北新。专家所在公司在雨虹方面工程渠道年产值在1500万左右；帮助雨虹地产集采落地项目产值大概在6000万左右。

福建市场，东方雨虹的市占率在15%-20%左右，今年东方雨虹的销量目标是5亿。排名第二的是科顺，科顺目标是2亿，其他头部企业加起来在2亿左右。

交流环节阎良屋顶防水,阎良卫生间防水,阎良阳台防水电话

Q：东方雨虹对经销商的销售目标？完成率如何？

A：东方雨虹今年对福建市场的销售目标是税前5亿，到六月底的目标完成率是40%，目前的实际完成率为35%，距离目标还有5%的差距。

Q：基建市政、工程以及房地产项目的开工情况怎么样？

A：基建市政项目相对于去年有两个特点：

（1）开工数量多，速度快。比如厦门机场项目，去年进度很慢，今年在上马速度、完工时间等方面都有提前，速度在加快。

（2）政府投资的厂房、市政项目数量在增加，地产业务主要是安置房、还建房、政府投入的人才公寓比较多。融创、万科等纯地产开发的进度比较慢。

Q：绿地、融创的业务开展情况如何？今年六月份看，回款情况是否有边际好转？绿地在厦门有不少的项目，我们去年的回款情况怎么样？我们会帮雨虹落地一些项目，在做这部分项目落地时和雨虹之间如何结算？年底这部分项目的回款如何解决？

A：绿地方面，回款并没有太大好转，而且还有跳票的风险，这种项目的开工数量也很少，大概20-30项目中开工3-4个，销售得差不多的就开工，很多没有开工的地直接退给政府。融创方面，东方雨虹只是提供材料，现在很多融创的项目都处于半停工状态。

帮雨虹落地的集采项目经销商前期的材料投入按照1：3的比例，我们投1份，雨虹投3份；每个月会有进度款回来，进度款回来之后覆盖材料成本，并进行每个月的工资发放。但是目前回款不是很好，按照进度材料款只回了50-60%（去年的回款），造成了很大的资金缺口，但是东方雨虹对经销商的要求是12月30日之前要把所有的钱还清，因此预期没有给的钱需要我垫款进去，把材料款填平，进行兜底。另外，经销商主要负责材料款催收和后期服务，不涉及保证金的放出和收回；保证金是东方雨虹自己直接对接。

Q：绿地的回款是通过承兑回款还是工抵房？刚刚提到的50%是指现金回款吗？阎良屋顶防水,阎良卫生间防水,阎良阳台防水电话

A：这三种回款方式都有，现金占50%左右，剩下的是工抵房、承兑等。在东方雨虹的角度，工抵房不算回款，因此我们必须要把房子处理完变成现款，东方雨虹才会认款，年底东方雨虹要求我们的回款全部是现金或承兑。

Q：经销商承担了比较大的风险，如果出现比较多的跳票、爆雷，应该如何处理？

A：如果出现爆雷，经销商的风险是最大的。东方雨虹只有担保或者第三方监管的责任，因为借贷实体是我们经销商。比如绿地项目，工抵房不计入东方雨虹的回款，但是经销商在12月30日必须要回款，就必须垫款，如果没有钱付，东方雨虹会为经销商找一些第三方企业贷来落地还款，更多的风险在经销商层面。

Q：雨虹在三月份、六月份都有提价，实际的提价落地情况如何？其他竞争对手像科顺、北新等企业的提价政策和实际落实情况如何？

A：提价从去年就已经说要开始，去年十月份、十一月份都提出说提价，但真正的执行提价是今年315这次提价，但是315提价之前有授信锁价的市场动作，即如果打50万（的订单），就按照1：3的比例锁一百五十万，这150万依然按照1月1号的价格执行，并没有涨价，所以在授信额度内，其实价格并没有动。一旦锁价额度结束，价格将涨5%左右。

前两天又放了涨价函，预期6月30日还会涨一次价，大概也会涨5%；结合上次涨价的效果释放，大概会有10%的涨幅。科顺这次是真的涨，前期大家采用跟随政策，因为东方雨虹表面涨，实际没涨，通过各种政策把价格恢复了；但是这次东方雨虹是真的涨价，之前聊下来认为科顺也会跟着涨价，北新则主要根据市场动态来调整，如果东方雨虹和科顺涨价，北新也会跟着涨。所以，整个行业会在6月30日真正开始涨价。

Q：经销商锁定的量大概能够用到什么时间点？

A：假如今年要做1000万，差不多要锁600万；按照1：3-1：4的比例算一般要打到200万左右，打200万锁600万。大概在六月份到七月底的时间段，600万的销量会做完，差不多在50%-60%的量。

Q：6月30日的目标完成率是40%，现在还有5%的差距，最后一周可能没法达标，没法达标是因为疫情拖延、还是市场需求不足或事其他原因？

A：首先，40%目标是在去年的基础上增长30%后提出的，如果完成了40%，相当于同比增长30%，这个目标定的是比较高的。目前，只有东方雨虹和科顺两家是正增长，其他几家都是负增长。负增长（1）和市场供求有很大的关系；（2）和天气有关系。最近两个月，福建基本全部是雨季，截止到今天，近50天估计只有2-3天停雨，天气影响比较大。疫情其实对南方工厂的影响不是很大，因为东方雨虹有三十多个厂，如果某个厂所在城市出现疫情，可以从其他厂来进货。从任务完成率来看，40%对于省区经理、区域经理等是非常硬核的考核目标，是必须要完成的；马上要涨价了，很多客户要囤货，考虑到提前囤货剩下5%的缺口应该能完成。

Q：从2021Q1到2022Q2，每个季度的价格真正变化了多少可以梳理一下吗？

A：2021Q4稍微有一点提价，大概提了几分钱，基本没有太大影响；2022Q1的提价，为了销量在提价的同时又提了锁价政策，其实提价没有真正执行；真正的涨价是2022Q2的这次，在2021Q1价格基础上的涨幅大概在10-15%，这一涨幅是两次涨价累积起来的。总结下来，2022Q1进行了提价，但是因为大家锁价，涨价并没有反应到采购价格上；2022Q2又一次涨价，两次涨价联合起来，在锁价额度用完后，再买新产品就会出现10-15%的涨价幅度。

锁价额度方面，我们已经用完了，很多客户基本上会用到七八月份。预期下半年开始同比会有10-15%的提价。

2021年的价格比较稳定。2021年年初沥青价格不贵，2021年年后开始涨价，后面又回落，总体上沥青在2021年是波动的，当时大家存了很多沥青，价格波动性并不大。

Q：2022年东方雨虹向我们传导价格，我们对客户也要传导价格，价格传导相对于去年来说会容易吗？

A：我们经销商传导价格是比较困难的。

（1）已经签完的项目合同，直到项目结束是没有调价机制的，所以之前的老项目仍然还要按照之前的价格执行，损失是经销商自己的，所以我们经销商才会囤一点材料，来平衡利润；

（2）新项目肯定会按照新价格去做，可能要到今年年底才会把价格传导下去。阎良屋顶防水,阎良卫生间防水,阎良阳台防水电话

Q：6000万的大型项目落地的价格在上述范围里吗？

A：这些大型项目的价格是东方雨虹和地产商直接谈的，价格是变不了的。战略价格和我们经销商签合同的价格是差不多的，合同锁死以后不能变动价格。防水和大宗商品有点不一样，钢筋、混凝土的市场价格涨幅超过5%后可以申请调价，但是防水没有调价机制。

Q：雨虹和科顺是正增长的唯二企业，用东方雨虹品牌进行项目拓展和订单获取方面的难易程度怎么样？以及决定难易程度的因素是什么？

A：只要想做，在牺牲利润的情况下项目有很多。我们现在选择项目时首先会看项目资金有没有问题，如果没有问题，我们宁愿牺牲一些利润去争取项目，还是很容易的。容易的原因在于：（1）入围率比较高，十个项目中的七个会有品牌入围，门槛是可以进去的。（2）现在大家都选择头部企业，东方雨虹、科顺、卓宝等，入围率比较高，参与投标的机会就大。（3）头部品牌的覆盖率变大，非标品牌的市场占有率变小，机会就多一点。（4）之前非标价格一直处在低价位，现在很多国标材料和非标材料的价格基本差不多，国标的市场认可度也比较高，所以大家都会选择国标。

Q：这次涨价之后，价格优势没了，生意会不会更难做？

A：肯定会难做一点，因为本来国标价格和非标价格相差不大，以前大概有15-20%的差距，现在基本是5%的差距。等国标涨起来，非标没有沥青库存，受到价格波动最大，反应最快，只要沥青原材料涨价，非标必须涨价，不然会亏钱。如果国标材料涨价，会释放一点产品空间给非标。非标其实可能也会跟着涨，所以国标和非标的价差可能没有大变化，而且非标涨价一般比较快。

Q：6月23日的涨价函能落地吗？

A：从各个厂家反馈的信息来看，这次是真的落地。首先原材料沥青已经达到了峰值，厂家已经没有办法去做更多的服务了，基本上大家都在平价平出，没什么利润。东方雨虹为了增加利润，严控费用，如果不涨价确实很困难。

Q：下周给客户提涨价，下游能接受吗？

A：如果各个企业都涨，是可以接受的。之前一直涨不起来，是因为总有一两家企业不涨。目前大家的沥青库存已经拼光了，各个上市公司的财务报表都不好看，没什么利润。

Q：和东方雨虹的款项结算，经销商需要承担兜底的承诺，去年年底您有现金缺口吗？需要去借钱吗？6000万的大型战略项目如何结算？

A：有，大概是1000多万。和东方雨虹合作的1500万自己经营的工程渠道是需要提供兜底的。另外6000万的大型战略项目，我们和东方雨虹合作，相当于是我们向东方雨虹购买材料，但是货直接发到项目，而回款责任在我，需要我承担风险。

这6000万的项目产值中，对应2000-3000万的材料和3000-4000万的施工；材料的利润是东方雨虹的，我们赚施工利润，但是材料款由我们催收，在回款方面和上述1500万的项目的模式类似。综合来讲，我们去年做了7000多万的项目，年底有1000万左右的现金流缺口。

Q：这1000万的缺口已经要回来了吗？

A：下游给的是房子，工抵房，我们要把房子处理掉，一般地产客户工抵房会按照市价给，没有折扣。

Q：今年开发商的回款压力应该还比较大，有没有测算今年年底可能面临的现金流缺口？会不会对业务量的开展构成一定的制约？保证现金回款和保证业务量两者的优先级怎么考虑？

A：雨虹给了一些额度的授信，其实不用太担心去年没有还完的钱，因为授信可以变成现金把去年的账给平掉；只不过到了下一年，欠款还会增加。如果整个市场会暖，风险慢慢会冲掉。

Q：如果年底只是小幅回暖，您的现金流会有压力吗？会考虑适度收缩业务量来保证现金流的安全吗？

A：收缩不是好的解决方式，我们会调整方向，做一些市政项目，加快现金流回转。如果收缩更加会出问题，因为如果项目全部停掉，和这些人员没有合作，就没有足够的现金流来周转。我们现在更多的是做一些机场、地铁等现金项目，有时候不赚钱的项目我们也会去做。

Q：您在市政类项目中，会和工程总包商合作，作为分包商的角色参与项目，对吗？现在做的专业分包项目，我们和总包商之间的结款方式是怎么样的？

A：对。相比疫情之前，回款的比例在下降，以前大概是80-85%，现在大概是70%-75%，每个月的进度款大概下浮10-15%。市政项目中的进度款是没有票据和工抵房的。

Q：建筑央企也不给票据，而是给纯现金吗？阎良屋顶防水,阎良卫生间防水,阎良阳台防水电话

A：会给票据，以前有的项目会把其他地方收到的票据转过来，但现在很多项目是必须要保证专款专用，会设立公管账户，防止票据挪来挪去。

Q：现在市场上的非标，大体上能够占到市场多少比例？现在的价格要比国标产品便宜多少？

A：非标分为几种：（1）当地有一定知名度，产值在3000-5000万，当地政府扶持的一些小厂，因为不能做到完全没有标准，就在没有底线和国标之间徘徊，有品牌，但是做国标的成本太高，只能做企标，这类厂家和一线品牌的差价大概在5%左右，以前大概有15%。（2）没有底线的，只是长得像卷材，其实啥都不是，里面全都是石膏粉，完全是假冒产品、伪劣产品，差价大概在30-40%。

Q：目前地产企业的现金流都不是特别好，会不会非标产品的份额反而提升？

A：非标产品以前在地产的用量并不是很大，其实更多是用在市政项目上的。因为地产随着一波整合，相较于市政项目，对品牌集中度的反映更快一点，之前地产的品牌集中度已经比较高了，基本上集中到头部品牌了。非标市场份额更大的影响在原材料上涨方面，原材料上涨导致非标价格和国标材料越拉越近，以前大概有15-20%，现在只有5%；很多客户已经不愿意去推广这些非标产品了，因为差价太小没有动力，变更品牌到非标上需要动用一些关系，动用关系肯定要消耗费用。如果用东方雨虹品牌，就比较容易入场。其次，市场环境的现金流有些问题，以前非标企业的模式是从年初垫款一直垫到年底，但是去年很多厂家只收到30-40%的钱。今年以来，原材料需要花现金去买，又要给下游垫资，限制了非标的发展，导致了市场份额的下降。

Q：六月底的目标完成率还差5%，大家会像1月1号那样锁价囤货吗？

A：目前没办法锁价，目前大家囤货的话只能把材料发到仓库里来，之前可以打款锁价。

Q：如果没有锁价，大家囤货的动力是什么？

A：因为接下来还会涨5%，为了防止再涨5%会去囤货，到6月底就涨10%了。

Q：东方雨虹对福建市场的目标是5亿，同比去年增长30%，目前来看，完成全年5亿的目标有没有压力？

A：防水行业的一般销售规律是，一季度15%，二季度40%，三季度75%-80%，四季度100%，如果按照这个比例走下去，会是非常好的完成销量的节奏。这就是为什么要在六月份卡到40%的原因。

Q：绿地去年的回款还有30-40%的缺口没有回来，站在今天来看，觉得今年完成雨虹的目标，实现30%的增长，有压力吗？

A：大型战略项目的销售额和我关系不大，我们只是帮忙回款，自己的业务实现30%的增长应该没有太大问题。

Q：雨虹近两年做一体化公司，可能会更多得拿非房项目，福建方面的一体化公司大概是怎么样的？为什么一体化公司整体看上去要比其他渠道增长更快？

A：一体化公司就是以前的业务团队。

（1）一体化公司最大的好处是成立在当地，成为当地品牌，很多的市政项目必须要当地企业，因为当地企业纳税在当地。

（2）做了一体化公司相当于做渠道下沉，之前大概是两个团队，去年变成三个团队，今年变成五个团队，人员在增加，人员增加的同时，其主要任务是开发，并不是维护。比如说以前在泉州做，前年只做泉州市场，然后去年开发晋江、南安，现在水头镇等经济强镇都要去开发，不断针对环境比较好的城市做进一步的下沉；

（3）市政项目相较于地产项目，很大的特点在于每个项目都是独立的，而且受当地社会关系的影响比较大，所以一定要在当地开发有力的客户，才能把这些市政项目落地。

Q：您的1500万的目标有多少来自于房地产，多少是来自于非房？占比有变化吗？

A：没有太大变化，今年90%是非房业务，去年也是90%的非房业务。我们的性质比较特殊，因为我们本来做了一部分地产业务，所以会更多得把市场方向调整到市政，有意避开地产业务，但是从整个福建市场看，今年非房业务可能占到60%-70%左右。去年福建的非房业务占比50%左右。

Q：您的非房业务占比没有变化，今年和去年都是90%，但是现金缺口似乎比去年要大，说明市政项目的现金回款情况也没有去年好，对吗？

A：不是这么算的，因为我们更多要补绿地的缺口。市政项目的回款已经是比较合理的了。

Q：绿地的回款情况，缺口全是工抵房吗？工抵房的位置在核心地段吗？好处理吗？

A：还有一些承兑。绿地的工抵房不好处理；现在市场的购房人群比较少，其实没有什么人买房子。国家虽然出了一些政策，但是现在还没有看到比较明显的购房意愿好转。

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A：会的，主要是对工期的影响。对工期的影响会直接影响到防水施工，如果施工工期变长，材料供应就没那么及时了，所以说福建的两个月雨季对防水材料的销售影响比较大。因为如果下雨没有办法施工。

Q：绿地的项目出现了以房抵款的现象，这是我们和绿地之间的契约，会反映到东方雨虹的报表中吗？

A：不会的，因为现金流空缺我已经补上了。如果东方雨虹的财务报表有所体现，是出自融创这一类只供材料的业务；像绿地这类项目基本上风险会转嫁给经销商。

Q：福建地区存在未开工的现象，是指融创这种有问题的房企？还是说所有的房企都存在这种现象？

A：未开工现象都出自爆雷房企。

Q：经销业务中的90%是市政，10%和房企有关，未来也会绕过爆雷房企，已经在注意控制地产风险，那么今年完成进度稍慢的原因是什么？

A：35%是针对福建一体化公司的完成率，对于我们经销商来说，完成率还是比较好的。从一体化公司的角度看，存在地产的影响，但是现在市政项目有足够的数量去填补空间。

Q：福建市场上市政项目和地产项目是五五开，在市政项目足够填补的情况下，完成进度稍慢是因为未出现风险的地产企业开工不足吗？还是因为疫情影响？和地产有没有没关系？

A：肯定和地产有关系。毕竟之前地产项目占比50%，地产大面积的开工速度减慢，肯定有影响。但是因为基建项目的数量增长比较快，所以补了一部分地产导致的市场份额下降。

市政其实补了一些地产的缺口，但是没完全弥补，有5%的差值，因为不出险的正常房企，其实开工也受到了一些影响，需求也不怎么好，所以总量上还是有一些拖累。

Q：到6月一体化公司设定完成40%，实际完成35%，按照这个节奏假设平推，大概能完成五个亿的90%，增长就从原来30%的目标下调到15%，增长中枢感觉会下滑到多少？

A：我认为你的推断也是没问题的，但是即是做了90%，实现4.5亿，相较于去年也是有15-20%左右的增长的。

Q：如果一体化公司想把30%增长的目标完成，按照您的理解，可以靠提价因素冲一冲对吗？下半年地产和市政有超预期贡献增量的可能吗？

A：有的，因为福建市场的销量，大部分来源在六月份以后。今年，福建市场是春季开工弱一些。

Q：之前的涨价没有落实的原因是什么？

A：小厂家最想涨价，因为小厂家没有存沥青的能力，是抵抗成本风险能力最低的，会先涨价；不涨价的厂家，第一次涨价时不涨的是东方雨虹，第二次是科顺和凯伦。相当于雨虹做了这个事，然后科顺和凯伦跟随战略。如果东方雨虹真的涨价，其它厂家也会跟着涨。如果雨虹涨价，即使科顺不涨其他人也会涨。可以理解为东方雨虹是市场价格的制定者，因为它有最低的成本和最多的沥青库存。

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